Las 4 etapas críticas de la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B
No es solo un producto o servicio lo que mueve la máquina del crecimiento; la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B también marca la diferencia. Y los números no mienten.
Según Forrester Research, cuando los departamentos de ventas y marketing trabajan realmente en sincronía, los negocios crecen un 19% más rápido y obtienen un 15% más de rentabilidad.
Entender cuál es el nivel de tu organización en este proceso, es el primer paso para alcanzar y superar las metas financieras. Exploremos las 4 etapas de la alineación entre marketing y ventas, así como tus siguientes pasos para lograrla.
Funciones de marketing y ventas de una empresa B2B que deben ser compartidas
En ROCKET, hemos comprobado que algunos de los problemas que enfrentan nuestros clientes con la alineación de marketing y ventas en empresas B2B —también conocida como smarketing— surgen de la falta de una definición clara de responsabilidades entre ambos departamentos, especialmente en aquellas tareas donde las funciones se solapan, así:
Responsabilidades clave de marketing | Dónde ocurre el Smarketing | Responsabilidades clave de ventas |
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Traducido de HIGHSPOT
Traducido de HIGHSPOT
Sin esta base, evitar fricciones y construir una colaboración efectiva se complica. A partir de aquí, las empresas B2B pueden comenzar a recorrer las 4 etapas críticas de la alineación, pasando desde una estrategia compartida hasta la unificación total de objetivos, procesos y tecnología con impacto directo en el crecimiento de ingresos.
Nuestra account manager Daniana Pacheco lo confirma: trabajar con el enfoque smarketing, trae grandes resultados. En solo 3 meses, con una inversión de USD $900, se lograron ventas por USD $42.265, alcanzando un retorno sobre la inversión publicitaria (ROAS) de 46,96 para un cliente ROCKET.
Etapa 1: Definición compartida del cliente ideales
El primer paso para crear un plan de marketing y ventas efectivo en una empresa B2B es establecer una definición unificada del cliente ideal. Mientras que marketing tradicionalmente piensa en segmentos y perfiles, ventas trabaja con prospectos individuales.
Entonces la alineación comienza cuando ambos departamentos colaboran para definir características demográficas y firmográficas precisas, señales claras de intención de compra y las etapas del recorrido del cliente.
¿El objetivo? Alineación estratégica.
La relación entre marketing y ventas experimenta fricción cuando están enfocados en objetivos diferentes, priorizan audiencias distintas y comunican mensajes inconsistentes entre sí.
Tener una definición común elimina la frustración cuando marketing entrega leads que ventas considera inadecuados, y establece las bases para un sistema integrado de calificación.
Y no es un problema menor: el 62% de los líderes en los departamentos de ventas y marketing afirman que ambos tienen definiciones distintas sobre qué es un lead calificado, lo que con frecuencia lleva a la pérdida de oportunidades reales.
Etapa 2: Creación de un SLA de Leads Handoff
El momento crucial en el que marketing transfiere un lead a ventas —conocido como leads handoff— debe seguir reglas claras. ¿Qué herramienta puede ayudarte a conseguirlas? Un formato de acuerdo de nivel de servicio (SLA).
Aunque en condiciones normales este acuerdo establece cómo colaboran un cliente y un proveedor, emplearlo internamente para mejorar la relación entre marketing y ventas, te ayudará a especificar:
– Qué acciones o comportamientos califican a un lead como «listo para ventas»
– El tiempo máximo de respuesta por parte del equipo comercial
– Las acciones específicas que ventas debe ejecutar con cada lead recibido
– La retroalimentación requerida sobre la calidad de los leads
Cuando no existen estos acuerdos y hay una transferencia prematura de posibles clientes, el resultado será contraproducente. Entre el 40% y 70% de estos leads aún no están listos para comprar.
Es en esta etapa donde comienza a construirse la alineación operativa, la cual se fortalecerá después con la integración tecnológica que permite automatizar estas y otras funciones clave.
Etapa 3: Implementación de tecnología integradora
La inversión en marketing y ventas por separado es menos efectiva, comparada con la adquisición de una infraestructura tecnológica que funcione como un puente entre estos departamentos. Un software para la gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede ser de gran ayuda.
Por ejemplo, si el área de marketing detecta un lead que ha descargado un whitepaper y luego visita tres veces la página de precios, ¿cómo se asegura el equipo de ventas de actuar a tiempo?
La tecnología correcta permite automatizar este tipo de alertas en tiempo real, puntuando automáticamente ese comportamiento como una señal de interés. Así mismo, un buen sistema consolida todo el historial del cliente —desde el primer clic hasta la última reunión— en una vista única accesible para todos.
Al evaluar un CRM, no basta con que “almacene contactos”. Pregúntate: ¿me permite ver el embudo de conversión completo? ¿Ofrece reportes compartidos y personalizables? ¿Puedo automatizar el traspaso de leads con contexto suficiente para un seguimiento efectivo? ¿Puede integrarse con mis plataformas de marketing, ventas y atención?
Y si ya tienes un CRM con funciones muy básicas o usas varias herramientas por separado, el reto es otro: integrarlas para que la información fluya de forma natural. Tener los datos, pero dispersos en silos, es casi tan ineficiente como no tenerlos.
La alineación entre marketing y ventas no solo se da en la sala de reuniones, empieza en cómo elegimos —y conectamos— las herramientas que usamos a diario. Por eso, en ROCKET acompañamos a decenas de empresas B2B en la elección o creación de un CRM con integraciones ajustadas a sus necesidades comerciales.
Etapa 4: Integración operacional
Una vez que la tecnología está implementada, el verdadero reto es alinear los procesos entre marketing y ventas para que trabajen como un solo equipo. Esta etapa no se trata solo de organizar tareas: se trata de crear un sistema que fluya, donde personas, herramientas y flujos de trabajo estén sincronizados con un objetivo común.
Una integración operativa bien ejecutada elimina duplicidades, reduce los cuellos de botella y mejora la forma en que los equipos colaboran en el día a día. Ya no se trata de pasar leads de un área a otra sin contexto, sino de asumir responsabilidad compartida sobre objetivos reales, como la conversión o el cierre de oportunidades.
Ahora, integrar inteligencia artificial en este proceso operativo es ir un paso más allá. La IA puede ayudarte a detectar oportunidades y predecir comportamientos de compra.
Los datos muestran que organizaciones con implementaciones avanzadas de CRM+IA logran incrementos del 81% en eficiencia operacional y 77% en retención de clientes frente a métodos tradicionales.
Así, en lugar de actuar por intuición, los equipos pueden priorizar leads según su probabilidad de cierre o detectar fricciones antes de que afecten el embudo.
Entonces qué incluye un plan de marketing y ventas verdaderamente integrado…
Implementar estas etapas requiere de un enfoque estructurado y este inicia con un diagnóstico claro de la situación actual, por lo que es vital revisar los datos que muestran cómo están trabajando ambos equipos.
“Métricas como la tasa de calificación de leads, los tiempos de respuesta o la duración del ciclo de ventas nos dan señales concretas sobre el nivel de alineación”, señala la experta ROCKET, Daniana Pacheco, desde sus 9 años de liderazgo en marketing digital.
Las cuatro etapas de alineación ayudan a definir estas métricas y se convierten en la columna vertebral de un plan de ventas y marketing verdaderamente integrado que siempre va a incluir:
– Objetivos compartidos que trascienden departamentos
– Incentivos alineados que premian la colaboración
– Procesos documentados que eliminan ambigüedades
– Tecnología que facilita en vez de complicar
Ya lo sabes, el primer paso es reconocer en qué etapa se encuentra tu organización. A partir de ahí, ROCKET te ayuda a construir, no solo un plan de ventas y marketing, sino una estrategia comercial digital diseñada a la medida de tus objetivos.
Pero no nos quedamos solo en la planificación. También nos encargamos de implementar esa estrategia de forma personalizada, comenzando por la formación y capacitación de tu equipo, y continuando con el seguimiento de los resultados y su optimización constante.
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