5 errores que debes evitar al contratar una consultoría en marketing digital (y cómo elegir la correcta para tu negocio) Cada semana, decenas de empresas B2B en Latinoamérica contratan consultorías en marketing digital esperando resolver sus problemas de captación de leads. Tres meses después, el resultado se repite: dashboards impecables, métricas en alza y un pipeline vacío. No es por falta de inversión —de hecho, el gasto en marketing digital en América Latina creció un 67% en 2024—, sino por falta de integración entre marketing, ventas y tecnología. El problema no es digitalizar, sino saber qué parte del negocio debe transformarse primero. Estas fallas en los resultados son el punto de partida para entender por qué la consultoría en marketing digital tradicional ya no basta, cómo la consultoría en transformación digital amplía el enfoque, y cómo la consultoría en gestión comercial digital —la propuesta de ROCKET— combina ambos mundos para generar crecimiento real. Lo que las empresas B2B suelen pasar por alto al contratar una consultoría digital Trabajamos codo a codo con gerentes de ventas que están cansados de leads fríos, con equipos de marketing frustrados porque sus esfuerzos no se traducen en pipeline, y con directores comerciales que saben que deben digitalizar pero no saben por dónde empezar sin romper lo que ya funciona.  Conocemos sus desafíos y los errores que las desencadenan en el contexto de la consultoría, te los compartimos aquí: – Error 1: Contratar por precio en lugar de por diagnóstico El consultor más económico suele ser el que menos preguntas hace. Vende la solución antes de entender el problema.  Las empresas que logran resultados sostenibles no buscan al más barato, buscan al que cuestiona su operación actual: ¿cuánto tarda tu equipo en responder un lead?, ¿cuántas oportunidades se pierden por falta de seguimiento?, ¿tu CRM refleja la realidad o es un archivo olvidado?  Si tu consultor digital no incomoda para llegar al porqué del asunto, probablemente te venderá más de lo que ya no funciona. 👉 En ROCKET comenzamos siempre con un Diagnóstico Comercial Digital profundo: la primera fase de nuestro Launch Framework™, donde detectamos fugas, brechas y oportunidades antes de diseñar cualquier plan. Conoce más – Error 2: Esperar que el consultor de resultados sin involucramiento interno Muchas empresas invierten en consultoría que incluye transformación digital mientras sus gerentes de ventas siguen gestionando clientes en Excel o por WhatsApp. Un consultor puede diseñar el proceso perfecto, pero si tu equipo no adopta las herramientas y los nuevos hábitos, si marketing y ventas siguen operando por separado y nadie asume responsabilidad sobre los datos, el cambio no sucede.El rol del consultor digital es actuar como arquitecto y entrenador, facilitando la adopción y el aprendizaje dentro de la organización. Por eso, te recomendamos elegir un equipo que trabaje de la mano con el tuyo. Solo así podrás asegurar que la estrategia se implemente de verdad y que no te quedes solo con un documento bonito en la nube. – Error 3: Confundir visibilidad con resultados comerciales “Aumentamos tu tráfico un 300%” o “mejoramos tu engagement un 45%” son frases que suenan bien, pero pueden no generar rentabilidad directa por sí solas. En el mundo B2B, el éxito no se mide solo en exposición, sino en oportunidades reales: reuniones agendadas, leads cualificados que entran al pipeline, en tasas de conversión que mejoran trimestre a trimestre. Un consultor marketing digital comprometido con el crecimiento de tu negocio te hablará de CAC (costo de adquisición de cliente), LTV o Lifetime Value (ingreso total que se espera generar a lo largo la relación con el cliente) y conversiones por etapa. Si la consultoría sólo reporta awareness, estás aumentando el ruido en tu organización. – Error 4: Elegir expertos en canales, no en procesos Existen expertos en SEO, en pauta, en automatización, en contenido… pero pocos entienden cómo ensamblar todo dentro de un proceso comercial B2B. Puedes tener el mejor contenido en LinkedIn, pero si no existe un flujo claro entre ese interés y tu CRM, estás dejando que tu competencia gane terreno en el mercado.  Como veremos más adelante, la consultoría en gestión comercial digital surge precisamente para llenar ese vacío. Su enfoque va más allá de optimizar piezas aisladas: diseña un sistema integrado donde LinkedIn alimenta tu CRM, el CRM informa tus campañas y los datos refinan tu estrategia. – Error 5: No validar experiencia en tu industria Un consultor que trabajó con e-commerce B2C no necesariamente entiende los ciclos de venta largos del B2B industrial. Alguien brillante en startups tech puede perderse en empresas tradicionales con equipos de ventas de campo. Mide esa experiencia no en años de trabajo, sino en la capacidad de haber resuelto desafíos similares a los tuyos. Antes de contratar, pregunta: ¿Han trabajado con empresas de nuestro sector? ¿Entienden cómo se toman decisiones de compra en nuestro mercado? ¿Pueden compartir casos donde hayan conectado marketing digital con resultados comerciales medibles? Estos cinco errores son más comunes de lo que parece, y casi siempre tienen un denominador en común: una desconexión entre la estrategia digital y la ejecución comercial. Entenderlos es el primer paso; el segundo es construir un sistema de ventas que transforme esa estrategia en acuerdos reales. 👉 Si quieres profundizar en cómo los equipos B2B pueden cerrar más negocios en menos tiempo aplicando una estrategia efectiva, te recomendamos leer también Estrategia de ventas B2B: la fórmula para cerrar más acuerdos en menos tiempo con datos y tecnología. Qué es realmente la consultoría en marketing digital y por qué a veces se queda corta La consultoría en marketing digital busca ayudar a las empresas a mejorar su desempeño comercial a través del entorno digital.  Su propósito es identificar oportunidades, definir estrategias y orientar la ejecución de acciones como SEO, pauta digital, contenidos o automatización, siempre con la meta de mejorar los resultados del negocio. Sin embargo, en muchas organizaciones que buscan aumentar sus oportunidades de venta el impacto real termina siendo limitado. La razón es que gran parte de las consultorías se

Estrategia de ventas B2B: la fórmula para cerrar más acuerdos en menos tiempo con datos y tecnología El 67% de las empresas B2B no tiene una estrategia clara para gestionar sus oportunidades y terminan perdiendo hasta un 12% de sus ingresos. Este descuido puede costar caro, porque hoy la verdadera diferencia no está solo en el producto o servicio, sino en cómo te conectas y avanzas con los clientes que quieres atraer.Tener una estrategia de ventas bien pensada permite que tu empresa funcione con orden: alinea a los equipos, aprovecha mejor los recursos y convierte la información en decisiones inteligentes. En cambio, cuando marketing y ventas no trabajan de la mano, los ciclos de cierre se alargan, captar clientes se vuelve más costoso y la tasa de conversión queda muy por debajo de lo que tu negocio realmente podría lograr.Por eso, en este artículo compartimos lo que hemos aprendido en ROCKET sobre el diseño de estrategias de ventas al trabajar con más de 30 empresas B2B: desde la definición y tipos, hasta casos prácticos, herramientas y consejos clave para aplicarlas. ¡Empecemos! Estrategia de ventas: qué es y por qué tu negocio la necesita A primera vista puede parecer sencillo, pero en la práctica muchas empresas no tienen del todo claro qué significa contar con una verdadera estrategia de ventas. En nuestras consultorías es común ver organizaciones que confunden “estrategia” con fijar metas numéricas, aumentar la presión sobre el equipo o lanzar acciones de marketing que resultan aisladas. La diferencia entre planificación de ventas y estrategia radica en el enfoque. Mientras la planificación se concentra en metas muy puntuales, la estrategia de ventas de una empresa abarca metodologías, herramientas, procesos y la experiencia completa del cliente.  Y para que no se quede en un plan en papel, piensa en ella como la forma en que tu negocio transforma interacciones en oportunidades reales y evita gastar energía en prospectos que nunca iban a comprar.  Definitivamente, con una estrategia clara, los equipos saben a quién dirigirse, cómo avanzar en cada etapa y qué priorizar para no dejar oportunidades en el camino. Tipos de estrategias para ventas que impulsan resultados B2B No todas las ventas se conquistan de la misma forma. Dependiendo de tu tipo de cliente, de lo que vendas y de los recursos que tengas, existen enfoques distintos que pueden ayudarte a cerrar más negocios en menos tiempo. A continuación te mostramos los principales tipos de estrategias de ventas B2B: – Account-Based Selling / Account-Based Marketing (ABS / ABM) En lugar de disparar a todos lados, esta estrategia se centra en pocas cuentas clave, las de mayor valor para tu negocio. ABM (marketing): las acciones de marketing (contenido, campañas, eventos) se diseñan solo para esas cuentas específicas. ABS (ventas): el equipo comercial trabaja de la mano con los decisores de esas empresas, personalizando propuestas y cuidando cada interacción. – Ventas digitales / multicanal / omnicanal Aquí la idea es estar presente en varios canales digitales al mismo tiempo: contenidos inbound, email, redes sociales, anuncios pagados, LinkedIn, e incluso e-commerce B2B.El comprador percibe tu marca de manera coherente sin importar dónde te encuentre. Esto acelera los procesos y aumenta la generación de leads. – Enfoque consultivo / ventas de servicios En este modelo el vendedor se convierte en asesor. Primero entiende a fondo el problema del cliente y luego diseña una solución a medida.Es muy común en servicios, donde no vendes un producto tangible sino una transformación (por ejemplo, una consultoría o un software a medida). Aquí pesan mucho la credibilidad, la confianza y la capacidad de educar al cliente. – Ventas corporativas / enterprise Se aplica cuando hablamos de contratos grandes y procesos complejos. Suelen intervenir varios decisores, lo que hace que el ciclo de venta sea más largo.Implica personalización extrema, pruebas de concepto y coordinación entre marketing, preventa técnica y negociación estratégica. – Social Selling Es el uso estratégico de redes sociales (especialmente LinkedIn) para construir relaciones de confianza con prospectos, educarlos e influir en sus decisiones.Más que vender de forma directa, se trata de estar presente, aportar valor y generar cercanía. Bien ejecutado, amplía el pipeline y acelera los cierres. – Sales Enablement / habilitación de ventas Aquí la estrategia no está en vender directamente, sino en dar poder a tu equipo de ventas: capacitaciones, contenidos, datos, tecnología y procesos que les faciliten el trabajo.La idea es que vendan mejor, no más duro. Un equipo bien habilitado cierra más y desperdicia menos oportunidades. – Guided Selling / ventas guiadas Se apoya en la tecnología (sistemas de recomendación, reglas inteligentes, IA) para guiar al vendedor o incluso al cliente hacia la opción que mejor se ajusta a sus necesidades.Es muy útil en escenarios B2B donde los productos o servicios tienen configuraciones complejas. Permite acelerar la decisión y mejorar la conversión. Como ves, cada tipo de estrategia responde a un contexto y a un tipo de cliente diferente. Lo clave no es elegir “la mejor” en general, sino identificar cuáles combinan mejor con tu modelo de negocio, tus recursos y el perfil de tus clientes. Y, sobre todo, integrarlas con una visión digital que conecte marketing y ventas en un mismo camino. Aquí un resumen de las más elegidas por nuestros clientes: Estrategia Ventajas Desafíos Cuándo aplicarla Account-Based Selling / ABM Alta personalización; ROI elevado en cuentas clave. Requiere tiempo y muchos recursos; ciclos de venta largos. Cuando se busca crecer con clientes estratégicos y de alto valor. Ventas digitales / multicanal Alcance amplio; consistencia en múltiples canales digitales. Exige coordinación entre equipos; inversión en tecnología. Cuando el cliente está presente en varios canales digitales (email, redes, web, etc). Consultiva / de servicios Construye confianza; ofrece soluciones a medida. Proceso lento; depende de la credibilidad del vendedor. Cuando se venden servicios o soluciones intangibles que requieren asesoramiento. Ventas corporativas / enterprise Grandes contratos; fidelización a largo plazo. Muchos stakeholders; negociación compleja y prolongada. Cuando el deal involucra grandes cuentas con decisiones compartidas. Social Selling Humaniza el proceso; fortalece la relación y