De “cuáles son las herramientas de productividad” a “cómo integrar un sistema que potencie ventas y marketing” Hoy, los equipos de ventas B2B utilizan en promedio 10 herramientas distintas para cerrar negocios. El resultado no siempre es positivo: muchos vendedores reconocen sentirse abrumados con tanta tecnología.  No sorprende entonces que el 94 % de las organizaciones comerciales ya planee consolidar su stack tecnológico para recuperar productividad. El problema no es la falta de software, sino la falta de integración con visión estratégica. Aquí te contamos cómo lograrlo. Los efectos de la paradoja de la productividad en Google Cuando surge la pregunta “cuáles son las herramientas de productividad en las empresas”, es fácil pensar en una lista interminable de aplicaciones. Eso mismo le ocurrió a Google, que terminó atrapado en la paradoja “más herramientas ≠ más productividad” al acumular cerca de 600 aplicaciones internas. Sus desarrolladores se enfrentaron al siguiente problema: un entorno tecnológico interno tan fragmentado que cada equipo utilizaba múltiples herramientas (a veces cientos) sin una integración clara. En 2021, el equipo de Experiencia de Usuario (UX) del área de Infraestructura Técnica lanzó una investigación entre 10,000 empleados. Descubrieron que ellos experimentaban: – Sobrecarga cognitiva:  Cada herramienta nueva añade complejidad: requiere aprender interfaces, cambiar hábitos y alternar entre múltiples flujos de trabajo. Este “salto constante” genera fatiga y desconexión.  En números, los colaboradores pierden en promedio 59 minutos al día buscando información en diferentes aplicaciones, y casi la mitad admite sentirse menos productivo por este vaivén permanente. – Duplicación de esfuerzos:  Sin integración, la misma información debe ingresarse múltiples veces en diferentes sistemas. En ROCKET hemos comprobado que muchos equipos de ventas destinan una parte significativa de su jornada a tareas administrativas repetitivas, tiempo que podría liberarse con la automatización adecuada e invertirse en lo que realmente importa – Pérdida de visibilidad estratégica:  La consecuencia más grave es la pérdida de visión integral. Con datos dispersos, los líderes no logran un panorama claro del embudo de ventas ni del comportamiento del cliente.  El 44 % de los empleados reconoce que la fragmentación de datos les impide saber si una tarea ya fue realizada por otros, lo que lleva a decisiones basadas en información incompleta y, en muchos casos, a oportunidades de negocio perdidas. Este hallazgo llevó al equipo a desarrollar un mapa de experiencia de servicio para visualizar cómo se interrelacionaban las apps, y posteriormente armar una estrategia para consolidarlas.  El efecto fue inmediato: al pasar de un ecosistema caótico de hasta 600 herramientas a una interfaz centralizada y coherente, mejoraron significativamente los flujos de trabajo, la visibilidad entre equipos y el enfoque de los desarrolladores. 👉 En un contexto comercial, la verdadera productividad surge cuando marketing y ventas avanzan alineados. En nuestro artículo “Las 4 etapas críticas de la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B” compartimos cómo lograrlo de forma práctica. Cuáles son las herramientas de productividad en las empresas B2B: aquí sus tipos Para evitar la lista interminable, lo más útil es clasificarlas según el problema que ayudan a resolver en el ciclo comercial. Estas son las principales categorías de herramientas de productividad digital en entornos B2B: – Sales Engagement Mejoran la calidad y frecuencia de las interacciones con prospectos y clientes. Permiten personalizar mensajes, coordinar contactos en diferentes canales y asegurar que cada interacción tenga impacto. Ejemplos: Outreach, SalesLoft, Groove, Apollo.io – Prospección y generación de leads Reducen la carga de buscar clientes potenciales, enriquecen bases de datos y ayudan a priorizar leads con mayor probabilidad de convertirse en oportunidades. Ejemplos: LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Hunter.io, Cognism – Sales Enablement Conectan marketing y ventas al centralizar materiales (presentaciones, casos de éxito, propuestas) en un repositorio accesible. Aseguran que los equipos trabajen con el mismo contenido y discurso. Ejemplos: Highspot, Seismic, Showpad, Paperflite  – Automatización y streamlining Elimina tareas manuales como agendar reuniones, enviar correos de seguimiento o generar reportes. Su valor está en devolver tiempo a los equipos para enfocarse en vender. Ejemplos: HubSpot Workflows, Zapier, Calendly, Mailchimp, ActiveCampaign – Forecasting y revenue optimization Ayudan a predecir resultados de ventas, calcular comisiones y optimizar ingresos por cliente. Con datos históricos y analítica avanzada, permiten tomar decisiones con mayor precisión. Ejemplos: Clari, Anaplan, InsightSquared, BoostUp – CRM (Customer Relationship Management) El corazón de la productividad comercial. Centraliza la información de clientes, automatiza seguimientos y ofrece una vista unificada del pipeline. Un CRM bien implementado se convierte en el sistema nervioso de marketing y ventas. Ejemplos: Salesforce, HubSpot CRM, Pipedrive, Zoho CRM, Monday Sales CRM, GoHighLevel Estas categorías muestran que existen herramientas para casi cada etapa del proceso comercial. Sin embargo, acumular más software no garantiza productividad. Aquí es donde un CRM estratégico marca la diferencia, juntando piezas sueltas para potenciar ventas y marketing de forma conjunta. El CRM como sistema nervioso empresarial Como vimos en el caso de Google, implementar más y más herramientas sin una estrategia de integración clara no significa más productividad; al contrario, suele generar confusión y pérdida de tiempo.  Por eso, cuando hablamos con empresas en crecimiento sobre cuáles son las herramientas de productividad digital más efectivas, siempre comenzamos por el CRM y sus integraciones. Nuestro consultor ROCKET Ricardo Monsalve, especializado en marketing digital B2B, suele advertir sobre un error común y costoso: pensar en las integraciones demasiado tarde. Lo resume así: “” Y es que un CRM, más que una base de datos, es el sistema nervioso de la operación comercial. Actúa como el cerebro que coordina todo —procesa la información, conecta canales y asegura que cada “órgano” de la empresa trabaje alineado.  Las empresas que ya han integrado sus herramientas de productividad con un CRM, ya ven los beneficios: – Configuraron flujos de datos que mantienen la coherencia Así, cuando un lead interactúa con el chatbot del sitio web, se crea o actualiza automáticamente en el CRM; cuando ventas programa una reunión, esta se sincroniza con calendarios, envía recordatorios y prepara el contexto del cliente; y cuando se cierra una venta, el sistema activa automáticamente onboarding,

Prospección B2B avanzada: Cómo escalar tu generación de leads con SDRs, IA y automatización Si eres gerente de ventas, marketing o lideras un equipo técnico, probablemente te enfrentas a esta realidad: invertiste tiempo y recursos en prospección B2B, implementaste herramientas y automatizaciones, pero no se ven resultados contundentes.  Las tasas de respuesta siguen bajas, el costo por lead aumenta y tu equipo se quema enviando mensajes que nadie responde. Y no es un tema menor: una prospección ejecutada correctamente puede aumentar las tasas de conversión hasta en un 40%. ¿El problema? Muy pocos equipos lo están haciendo bien. No es que la automatización no funcione. Lo que sucede es que la mayoría de empresas la implementan como parches aislados, no como un sistema integrado que realmente escale la generación de leads B2B.  👉 Te recomendamos leer: Las 4 etapas críticas de la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B para entender cómo corregir esa raíz del problema y reconstruir un flujo comercial cohesivo. Después de trabajar con diversos equipos comerciales, en ROCKET hemos identificado qué separa a las empresas que saben cómo prospectar clientes B2B de manera exitosa de aquellas que siguen luchando con los mismos desafíos mes a mes. Te lo contamos a continuación. La diferencia entre un sistema de prospección B2B integrado y uno improvisado La diferencia entre un equipo que «experimenta» y uno que escala está en tener un sistema. Un sistema no se improvisa: se diseña, se mide y se ajusta continuamente. Muchas empresas se quedan atrapadas en métricas de vanidad como emails enviados o nuevas conexiones en LinkedIn. Las organizaciones que realmente generan impacto miden lo que importa: tasa de respuesta cualificada, conversión a SQL (prospecto calificado por ventas) y velocidad del ciclo comercial. De los sistemas improvisados nace la prospección B2B fragmentada y esta genera: Pérdida de contexto: Cada herramienta opera de forma aislada, perdiendo señales valiosas del comportamiento del prospecto Duplicación de esfuerzos: Los equipos repiten tareas porque no hay visibilidad centralizada Decisiones reactivas: Sin datos conectados, las estrategias se basan en intuición en lugar de insights Para evitarlo, las empresas que dominan la generación de leads B2B siguen un proceso claro al construir un sistema de prospección realmente integrado. Aquí te mostramos el paso a paso. Paso 1: Prioriza un único flujo para datos, canales y equipos Muchos siguen trabajando con campañas aisladas que no se comunican entre sí. Marketing por un lado, SDRs por otro, y un sistema CRM (Customer Relationship Management) que solo guarda contactos. Así es imposible escalar. Es necesaria una arquitectura de datos unificada. Un sistema real conecta todo: CRM, marketing, SDRs, contenido y datos. En empresas con gran madurez tecnológica esto puede significar el uso de un Customer Data Platform y un data lake con algoritmos de scoring para determinar la prioridad de los leads. Pero cualquier empresa puede lograrlo con un CRM bien configurado, fuentes de datos para prospección y un conector para que la información fluya entre ambas herramientas. El flujo se vería así: Un CRM bien configurado en esta etapa debe contener una base de datos limpia y una ficha dinámica del prospecto o CPI. De esta manera, la herramienta de datos que elijas puede actualizar y enriquecer ese perfil de cliente ideal con datos firmográficos o tecnográficos (industria, tamaño de empresa, herramientas que usan). Como se ve en la imagen, Zapier y plataformas similares, actúan como “puente” que detecta cambios o eventos en una herramienta y los refleja en otra de forma automática, sin intervención manual. 🛠 ¿No cuentas con el tiempo o equipo para montar esta integración? Nuestro equipo SDR B2B se encarga no solo de configurar tu CRM y herramientas de datos, sino de operarlas día a día. Ejecutamos la prospección multicanal, enriquecemos la información de tus prospectos y activamos las secuencias correctas para que no pierdas ni una oportunidad. Conoce más. Con una fuente confiable y actualizada de datos sobre tus prospectos, estarás en posición de abordar el siguiente paso: diseñar interacciones más relevantes y orquestadas que aumenten la probabilidad de conversión. Paso 2: Orquestación inteligente de puntos de contacto El segundo paso para construir un sistema de prospección de clientes B2B realmente integrado, es la planificación de interacciones dentro del recorrido hacia la compra. Aquí un ejemplo: Queda claro que, en lugar de saturar, cada punto de contacto debe alimentar el siguiente. Esta secuencia aumenta las posibilidades de éxito porque combina oportunidad con relevancia Para empresas que han empezado a preguntarse cómo prospectar nuevos clientes eficientemente, lo recomendable es comenzar con una cadencia o ritmo simple de 6 a 8 puntos de contacto, distribuidos entre email, LinkedIn y llamadas. Este enfoque inicial permite testear y optimizar sin sobrecargar recursos. A medida que el proceso madura, se pueden añadir interacciones más personalizadas como la invitación a un webinar exclusivo, el ofrecimiento de diagnósticos rápidos o una propuesta preliminar visual. La clave está en combinar canales directos (email, llamadas) con espacios donde el prospecto ya está activo (LinkedIn, eventos virtuales o presenciales, comunidades sectoriales). Esto no solo amplía el alcance, sino que diversifica las vías de entrada al pipeline. Además, un aspecto crítico que muchos pasan por alto es la protección de la reputación de dominio. La «fatiga de base de datos» es real: cuando bombardeas los mismos contactos con mensajes genéricos, no solo reduces tus tasas de respuesta, sino que comprometes la deliverability de futuras campañas. La solución es implementar rotación inteligente de dominios, segmentación avanzada y cadencias que respeten la experiencia del prospecto. ➡️ En resumen: Con la arquitectura de datos y el flujo automatizado del Paso 1, cada prospecto ya no es solo un nombre en la base, sino un perfil vivo que se actualiza con información relevante y señales de interacción.  Estos datos permiten priorizar leads B2B según su probabilidad de conversión, identificar el mejor canal para abordarlos y definir el momento óptimo para el contacto. Así, cuando pases a orquestar tus puntos de contacto en el Paso 2, no estarás improvisando, sino diseñando

CRM en marketing: Los beneficios que estás dejando de aprovechar al no implementarlo Esta historia empieza como la de muchas empresas que apostaron por la tecnología… y se estrellaron.  Paidy, una empresa japonesa de tecnología financiera que creció rápidamente, pero cuyo equipo de marketing perdía horas cada semana manejando plataformas separadas para enviar mensajes, crear listas y activar campañas.  ¿El resultado? Segmentaciones ineficientes, baja personalización y oportunidades perdidas con sus propios usuarios. Todo cambió cuando dejaron de usar herramientas aisladas y comenzaron a trabajar con una estrategia centralizada basada en CRM.  Integraron su sistema de automatización (OneSignal) directamente con su CRM y, en poco tiempo, aumentaron su alcance en un 50%, mejoraron la tasa de apertura de sus campañas y recuperaron hasta 20 horas mensuales que antes perdían en tareas manuales. Lo que marcó la diferencia para Paidy fue automatizar y apostado por la herramienta correcta. Si tu empresa también busca ese tipo de cambio, empieza aquí: cómo elegir un CRM B2B. Este caso de éxito resalta la importancia de usar un CRM en marketing, si quieres ser el próximo, debes conocer… Qué es realmente un CRM estratégico para marketing digital Lo hemos comprobado con la experiencia: muchísimas empresas confunden una herramienta CRM con una estrategia CRM. Compran HubSpot, Salesforce o Pipedrive, y esperan resultados importantes a gran velocidad. Pero un CRM es más que un software; puede ser una metodología completa que orquesta cada punto de contacto con tus prospectos y clientes. En el marketing digital B2B, un CRM sincroniza email marketing, automatización, análisis de comportamiento, lead scoring y nurturing. En resumen, dota de coherencia a toda tu operación comercial.  Por lo que no es casualidad que empresas como Amazon, Apple, Unilever, entre otras, hayan consolidado sus imperios sobre estrategias CRM sofisticadas.Las herramientas de ventas y marketing más efectivas para alinear equipos son aquellas que permiten convertir la estrategia en acción: desde un CRM que gestiona y da seguimiento a cada oportunidad, hasta herramientas de flujo de trabajo que organizan procesos y tareas sin perder el ritmo. ¿El objetivo final? En ROCKET ayudamos a nuestros clientes a evolucionar de simples listas de contactos a ecosistemas integrados —a veces incluso inteligentes— donde marketing y ventas dejan la tradición de trabajar por separado y comienzan a generar resultados en conjunto. Por ahora, veamos lo que se logra con las herramientas de flujo de trabajo. Por qué las empresas B2B líderes se ayudan de un CRM en marketing En el mundo B2B, raramente vendes a una sola persona. Tienes múltiples decisores: el usuario final, el tomador de decisiones técnicas, el aprobador presupuestario y el influenciador interno.  Cada uno tiene retos y motivaciones diferentes, consumen contenido distinto y requieren argumentos específicos. Las empresas que dominan estas dinámicas entienden que necesitan mapear y nutrir estas relaciones complejas sistemáticamente.  Un CRM bien implementado permite: registrar cada interacción, segmentar por rol e industria, y entregar contenido personalizado que anticipe objeciones y active la decisión correcta en el momento justo. Puntualmente, se benefician de: Mayor conversión a través de inteligencia predictiva Un CRM estratégico te permite implementar lead scoring dinámico. En lugar de ver a todos los posibles clientes por igual, asignas puntuaciones basadas en comportamiento digital, fit demográfico e interacciones con tu empresa.  Tu lead scoring podría asignar 10 puntos por descargar un whitepaper de tu sitio web, 15 puntos por asistir a un webinar y 25 puntos por solicitar una demo. Cuando un lead supera los 40 puntos, se asigna automáticamente a un account executive, quien comienza el seguimiento personalizado antes de que llegue la solicitud directa. Si el lead alcanza los 60 puntos, entra en una fase activa de cierre con ofertas específicas y mayor prioridad comercial. Hay casos en los que priorizar mejor los esfuerzos comerciales, duplica la tasa de conversión de lead a oportunidad. En ROCKET hemos acompañado procesos así Agenda tu asesoría Segmentación avanzada que genera relevancia Puedes segmentar a tus contactos no solo por industria o tamaño de empresa, sino también por su etapa en el proceso de compra, el nivel de familiaridad que tienen con soluciones como la tuya, su urgencia para tomar decisiones o incluso el tipo de contenido que consumen con mayor frecuencia. Al aplicar este tipo de segmentación inteligente, tus mensajes se vuelven mucho más relevantes: responden a las necesidades reales de cada perfil, en el momento justo. Como resultado, mejoran notablemente las tasas de apertura, clics y respuesta. Y ahí es donde entra el nurturing automatizado. No se trata de enviar correos genéricos en piloto automático, sino de construir secuencias personalizadas basadas en comportamiento real. Por ejemplo, si alguien descarga una guía sobre transformación digital, puede entrar en una secuencia de 6 emails diseñada para educarlo progresivamente: con contenido útil, casos de estudio relevantes y una propuesta final clara, como una demo personalizada. El resultado va más allá del engagement, se trata de una relación construida con intención y contexto. Previsión de ventas basada en datos reales Cuando tu CRM registra cada interacción, desde un email abierto hasta una llamada con el equipo comercial, no estás almacenando información simplemente: estás construyendo un historial que revela patrones de comportamiento. Esto permite identificar señales tempranas de intención de compra, calcular probabilidades de cierre y estimar tiempos reales del ciclo de ventas. Ya no dependes de suposiciones o “sensaciones del equipo”, sino de modelos basados en datos concretos que mejoran la precisión de tus pronósticos y permiten tomar decisiones informadas, desde la asignación de recursos hasta la planificación de campañas. Cuando esta inteligencia se comparte con el equipo de marketing, el impacto se multiplica. Imagina crear 12 campañas diferentes: 4 verticales (banca, seguros, fintech, gestión de patrimonios) × 3 roles (CTO, CFO, COO). Cada una con el idioma específico de ese mercado y casos de estudio del mismo sector.  La labor se simplifica con el acceso a esta información, mientras se generan resultados como el aumento de reuniones comerciales calificadas. Como ves, una herramienta CRM en marketing no almacena datos solamente, hace parte de una estrategia para

Las herramientas de ventas y marketing que alinean equipos y convierten metas en acción ¿Cuántas veces has experimentado esa desconexión entre lo que promete el equipo de marketing y lo que entrega el área de ventas? Si tu empresa está navegando esta tensión constante, no estás solo.  De hecho, solo un 8% de organizaciones reporta una alineación contundente entre estos dos departamentos. 🎯¿En qué etapa de alineación está tu empresa? Descúbrelo en Las 4 etapas críticas de la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B. Conocerlo te dará claridad sobre qué herramientas y procesos implementar para avanzar al siguiente nivel. Y es que si marketing entrega contactos que ventas considera inútiles, y ventas cierra tratos que marketing nunca vio venir, el problema no es la falta de esfuerzo: es que trabajan en caminos distintos. Eso cuesta tiempo, clientes y crecimiento.  Por eso, en este artículo te mostramos cómo las herramientas de ventas y marketing pueden convertirse en aliados reales para alinear equipos y lograr resultados concretos. Tipos de herramientas de ventas y marketing que debes considerar en tu estrategia comercial Las herramientas de ventas y marketing más efectivas para alinear equipos son aquellas que permiten convertir la estrategia en acción: desde un CRM que gestiona y da seguimiento a cada oportunidad, hasta herramientas de flujo de trabajo que organizan procesos y tareas sin perder el ritmo. ¿El objetivo final? En ROCKET ayudamos a nuestros clientes a evolucionar de simples listas de contactos a ecosistemas integrados —a veces incluso inteligentes— donde marketing y ventas dejan la tradición de trabajar por separado y comienzan a generar resultados en conjunto. Por ahora, veamos lo que se logra con las herramientas de flujo de trabajo. Herramientas de flujo de trabajo Para avanzar sin trabas, necesitas saber qué está pasando en cada etapa de tus procesos. Las herramientas de flujo de trabajo permiten justamente eso: ver el estado actual de cada tarea, anticipar posibles retrasos y actuar antes de que un cuello de botella detenga el avance. Este tipo de soluciones no solo sirven para visualizar tareas. También permiten automatizar procesos, asignar responsables, centralizar la comunicación del equipo y adaptarse a medida que el proyecto evoluciona. De ahí que sean tan populares; en general sus ventajas incluyen: 🤝 Mayor colaboración entre equipos ⏱️ Mejor gestión del tiempo 🚀 Más productividad con menos errores 📈 Seguimiento efectivo de prospectos y oportunidades La herramienta ideal dependerá de tus objetivos de ventas y marketing. Pero entre las opciones más utilizadas están aquellas que combinan gestión de proyectos, comunicación y productividad en una sola plataforma. Aquí algunas de ellas: Jira Jira:  Especialidad de la herramienta: Gestión de proyectos complejos. Ideal para: Equipos de cualquier tamaño con procesos técnicos complejos. Funciones clave: Workflows personalizados, manejo de dependencias, reportes avanzados, integración con herramientas técnicas. Precio base: Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $7.75/usuario/mes Ventaja principal: Control total sobre proyectos técnicos con reportes y dependencias   Trello Trello   Especialidad de la herramienta: Gestión de tareas y proyectos visuales (Kanban). Ideal para: Equipos pequeños o medianos que necesitan organizar tareas visualmente. Funciones clave: Tableros Kanban, vistas de calendario, listas, timeline, mapas, colaboración sencilla. Precio base: Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $10/usuario/mes. Ventaja principal: Simplicidad y flexibilidad visual para tareas y equipos ágiles. Confluence Confluence   Especialidad de la herramienta: Documentación y colaboración. Ideal para: Equipos que necesitan centralizar y compartir conocimiento. Funciones clave: Base de conocimiento, wikis, colaboración en documentos largos, plantillas personalizables. Precio base: Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $5/usuario/mes. Ventaja principal: Centraliza documentación y conocimiento interno. Herramienta Especialidad de la herramienta Ideal para Funciones clave Precio base Ventaja principal Jira Gestión de proyectos complejos Equipos de cualquier tamaño con procesos técnicos complejos Workflows personalizados, manejo de dependencias, reportes avanzados, integración con herramientas técnicas Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $7.75/usuario/mes Control total sobre proyectos técnicos con reportes y dependencias Trello Gestión de tareas y proyectos visuales (Kanban) Equipos pequeños o medianos que necesitan organizar tareas visualmente Tableros Kanban, vistas de calendario, listas, timeline, mapas, colaboración sencilla Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $10/usuario/mes Simplicidad y flexibilidad visual para tareas y equipos ágiles Confluence Documentación y colaboración Equipos que necesitan centralizar y compartir conocimiento Base de conocimiento, wikis, colaboración en documentos largos, plantillas personalizables Desde $0 (plan gratuito), funciones avanzadas desde $5/usuario/mes Centraliza documentación y conocimiento interno Las herramientas de flujo de trabajo son una excelente opción para equipos de marketing y ventas pequeños que aún están afinando sus procesos y manejan un volumen moderado de datos. Son clave para cumplir objetivos concretos para aumentar las ventas, como reducir el tiempo de contacto con un lead a menos de 2 horas. ¿Cómo lo logran? Automatizando asignaciones, enviando alertas en tiempo real y dando visibilidad total sobre el embudo de conversión. Para operaciones más complejas y con mayores volúmenes de datos, lo ideal es complementar —o migrar— a un CRM robusto. Sin embargo, los retos de las empresas con las herramientas de flujo de trabajo aparecen casi siempre en la implementación. En ROCKET hemos podido superarlos tanto a nivel interno como externo para nuestros clientes. Nuestro project manager con 4 años de experiencia lo explica: “La alineación de equipos no se trata solo de talento, sino de propósito compartido. Un equipo puede ser técnicamente eficiente, pero si no entiende hacia dónde va, los esfuerzos se diluyen. El mayor cambio para nosotros vino al integrar herramientas colaborativas que eliminaron fricciones del día a día: menos reuniones innecesarias, más visibilidad, mayor autonomía. Hoy cada persona entiende cómo su trabajo impacta en otras áreas y accede a información en tiempo real. Eso no solo mejora la productividad, también potencia la toma de decisiones críticas y la motivación. La tecnología no reemplaza la cultura de colaboración, pero sí la acelera. Cuando se implementa bien y con empatía, se nota.” — Alejandro Arias CRM de ventas y marketing Un CRM es el sistema que te permite entender, seguir y potenciar cada interacción con tus clientes —desde el

Las 4 etapas críticas de la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B No es solo un producto o servicio lo que mueve la máquina del crecimiento; la alineación entre marketing y ventas de una empresa B2B también marca la diferencia. Y los números no mienten. Según Forrester Research, cuando los departamentos de ventas y marketing trabajan realmente en sincronía, los negocios crecen un 19% más rápido y obtienen un 15% más de rentabilidad. Entender cuál es el nivel de tu organización en este proceso, es el primer paso para alcanzar y superar las metas financieras. Exploremos las 4 etapas de la alineación entre marketing y ventas, así como tus siguientes pasos para lograrla. Funciones de marketing y ventas de una empresa B2B que deben ser compartidas En ROCKET, hemos comprobado que algunos de los problemas que enfrentan nuestros clientes con la alineación de marketing y ventas en empresas B2B  —también conocida como smarketing— surgen de la falta de una definición clara de responsabilidades entre ambos departamentos, especialmente en aquellas tareas donde las funciones se solapan, así: Responsabilidades clave  de marketing Dónde ocurre el Smarketing Responsabilidades clave de ventas Dar a conocer la marca y aumentar su reconocimiento. Trabajar juntos desde el inicio en las estrategias de salida al mercado. Lograr ingresos mediante la venta de productos o servicios. Encargarse de las relaciones públicas y la comunicación externa. Compartir comentarios y mejoras sobre el contenido que guía al cliente hacia la compra. Organizar y dar seguimiento a oportunidades de venta, zonas de trabajo y proyecciones de ventas. Generar interés en los productos o servicios a través de campañas digitales y presenciales. Dar seguimiento a los posibles clientes a través de criterios compartidos, de forma fluida y automatizada. Construir y mantener relaciones con posibles clientes. Crear y mantener actualizado el contenido que guía al cliente hacia la compra. Establecer objetivos y metas claras y compartidas entre ambos equipos. Mejorar constantemente los procesos y métodos de venta. Asegurar que los clientes tengan una buena experiencia con la marca. Brindar una experiencia coherente y continua para el cliente, sin importar con qué equipo interactúe.   Traducido de HIGHSPOT Traducido de HIGHSPOT Sin esta base, evitar fricciones y construir una colaboración efectiva se complica. A partir de aquí, las empresas B2B pueden comenzar a recorrer las 4 etapas críticas de la alineación, pasando desde una estrategia compartida hasta la unificación total de objetivos, procesos y tecnología con impacto directo en el crecimiento de ingresos. Nuestra account manager Daniana Pacheco lo confirma: trabajar con el enfoque smarketing, trae grandes resultados. En solo 3 meses, con una inversión de USD $900, se lograron ventas por USD $42.265, alcanzando un retorno sobre la inversión publicitaria (ROAS) de 46,96 para un cliente ROCKET. Etapa 1: Definición compartida del cliente ideales El primer paso para crear un plan de marketing y ventas efectivo en una empresa B2B es establecer una definición unificada del cliente ideal. Mientras que marketing tradicionalmente piensa en segmentos y perfiles, ventas trabaja con prospectos individuales. Entonces la alineación comienza cuando ambos departamentos colaboran para definir características demográficas y firmográficas precisas, señales claras de intención de compra y las etapas del recorrido del cliente. ¿El objetivo? Alineación estratégica.La relación entre marketing y ventas experimenta fricción cuando están enfocados en objetivos diferentes, priorizan audiencias distintas y comunican mensajes inconsistentes entre sí. Tener una definición común elimina la frustración cuando marketing entrega leads que ventas considera inadecuados, y establece las bases para un sistema integrado de calificación. Y no es un problema menor: el 62% de los líderes en los departamentos de ventas y marketing afirman que ambos tienen definiciones distintas sobre qué es un lead calificado, lo que con frecuencia lleva a la pérdida de oportunidades reales. Etapa 2: Creación de un SLA de Leads Handoff El momento crucial en el que marketing transfiere un lead a ventas —conocido como leads handoff— debe seguir reglas claras. ¿Qué herramienta puede ayudarte a conseguirlas? Un formato de acuerdo de nivel de servicio (SLA).  Aunque en condiciones normales este acuerdo establece cómo colaboran un cliente y un proveedor, emplearlo internamente para mejorar la relación entre marketing y ventas, te ayudará a especificar: – Qué acciones o comportamientos califican a un lead como «listo para ventas»  – El tiempo máximo de respuesta por parte del equipo comercial – Las acciones específicas que ventas debe ejecutar con cada lead recibido – La retroalimentación requerida sobre la calidad de los leads Cuando no existen estos acuerdos y hay una transferencia prematura de posibles clientes, el resultado será contraproducente. Entre el 40% y 70% de estos leads aún no están listos para comprar. Es en esta etapa donde comienza a construirse la alineación operativa, la cual se fortalecerá después con la integración tecnológica que permite automatizar estas y otras funciones clave. Etapa 3: Implementación de tecnología integradora La inversión en marketing y ventas por separado es menos efectiva, comparada con la adquisición de una infraestructura tecnológica que funcione como un puente entre estos departamentos. Un software para la gestión de relaciones con los clientes (CRM) puede ser de gran ayuda. Por ejemplo, si el área de marketing detecta un lead que ha descargado un whitepaper y luego visita tres veces la página de precios, ¿cómo se asegura el equipo de ventas de actuar a tiempo?  La tecnología correcta permite automatizar este tipo de alertas en tiempo real, puntuando automáticamente ese comportamiento como una señal de interés. Así mismo, un buen sistema consolida todo el historial del cliente —desde el primer clic hasta la última reunión— en una vista única accesible para todos. Al evaluar un CRM, no basta con que “almacene contactos”. Pregúntate: ¿me permite ver el embudo de conversión completo? ¿Ofrece reportes compartidos y personalizables? ¿Puedo automatizar el traspaso de leads con contexto suficiente para un seguimiento efectivo? ¿Puede integrarse con mis plataformas de marketing, ventas y atención? Y si ya tienes un CRM con funciones muy básicas o usas varias herramientas por separado, el reto es otro: integrarlas para